В первые годы карьеры я засиживался ночами, придумывая слоганы. Сейчас я понимаю, что настоящая работа начинается до этого.

1. Я начинаю с «диагностики» рынка и аудитории. Прежде чем что-то предлагать, я должен понять, кому и зачем это нужно. Я погружаюсь в «Яндекс.Вордстат», смотрю тренды, анализирую портреты в «Метрике». Мой любимый вопрос: «Какая боль заставляет человека искать наш продукт?». Как верно подмечено в одном из исследований, без этого любые вложения — слепая игра.
2. Я разрабатываю стратегию — это моя дорожная карта. На основе данных я принимаю решения: делать ставку на SEO или агрессивный таргет? Работать с блогерами или запустить масштабный контент-маркетинг? Стратегия — это мой ответ на вопрос «Почему мы будем двигаться именно этим путем?». Без нее команда тратит бюджет впустую.
3. Я управляю всей воронкой продаж. Для меня клиент — не просто «лид». Это путешествие:

• Стадия «Холодный»: Моя задача — найти его через полезный контент или широкий охват. Здесь работают SEO и вирусный SMM.
• Стадия «Согретый»: Я должен заинтересовать, показать экспертизу. Здесь в дело идут вебинары, таргетированная реклама и емейл-рассылки.
• Стадия «Горячий»: Пора вести к покупке. Здесь включается точная контекстная реклама и специальные предложения.
• Стадия «Лояльный»: Самая важная. Моя цель — удержать клиента, чтобы он купил снова и рекомендовал нас. Здесь царят CRM-маркетинг и безупречный клиентский сервис

4. Я в ответе за ключевые бизнес-показатели (KPI). Вот что я действительно «продаю» руководству и акционерам:

• Выручка. Да, маркетинг напрямую влияет на продажи. Я отвечаю за поток качественных заявок.
• CAC (стоимость привлечения клиента). Моя постоянная битва — снижать эту цифру, находя более эффективные каналы.
• ROMI (возврат на маркетинговые инвестиции). Это мой главный KPI. Я должен постоянно доказывать, что бюджет, который мне доверили, работает с прибылью. Я считаю рентабельность каждой кампании.
• LTV (жизненная ценность клиента). Я думаю не только о том, как клиента привлечь, но и о том, как увеличить его общую ценность для компании.

Стратегия — это здорово, но ее нужно воплощать. Вот чем заняты мои дни (и дни моей команды).

А. Моя работа с каналами трафика:

• SEO: Я не делаю всё сам, но плотно работаю с SEO-специалистом. Вместе мы смотрим на ключевые запросы, анализируем позиции. Инструменты мои верные помощники: «Яндекс.Вебмастер» и Ahrefs.
• Контекстная реклама (Яндекс.Директ/Google Ads): Это мой любимый инструмент для быстрых результатов. Я лично проверяю ключевые показатели: CPC, CTR, конверсию. Хороший директолог на вес золота.
• Таргетированная реклама: Здесь я ставлю задачи таргетологам: найти узкую аудиторию, протестировать гипотезы, снижать стоимость лида. Креативы мы обсуждаем вместе с дизайнерами.
• Контент и SMM: Я верю в силу контента. Моя задача — задать вектор: о чем говорить, какую проблему решать. А SMM-специалисты и копирайтеры уже наполняют эту стратегию жизнью.
• Email-маркетинг: Для меня это канал №1 для удержания. Настройка автоматических цепочек писем — это магия, которая увеличивает LTV.

Б. Моя рутина: аналитика, отчеты, оптимизация.

Это 50% моего времени. Я живу в данных.

• Каждое утро начинаю с дашбордов в «Яндекс.Метрике» и Google Analytics. Что вчера конвертировало лучше? Откуда пришел самый дешевый лид?
• Я сращиваю данные рекламных кабинетов с CRM. Мне критически важно видеть не просто «клик», а полный путь до «оплаты», чтобы считать истинный ROMI.
• На основе этих данных я принимаю решения: перераспределить бюджет, остановить неработающую кампанию, масштабировать успешную.

В. Моя работа с людьми: коммуникация и менеджмент.

• Я — связующее звено между отделами. С продажами мы обсуждаем качество лидов. С продуктом — боли клиентов для новых фич. С финансами — обосновываю бюджет и отчитываюсь по ROMI.
• Я руковожу командой: ставлю задачи дизайнерам, копирайтерам, аналитикам. Моя задача — чтобы они понимали не только «что сделать», но и «зачем».

За 11 лет я составил для себя и своей команды список must-have скиллов.

Hard Skills (тому, чему можно научиться):

1. Глубокая аналитика. Умение не просто смотреть на цифры, а задавать им вопросы и видеть взаимосвязи. Без этого ты — слепой котенок с бюджетом.
2. Свободное владение ключевыми инструментами. Хотя бы одной рекламной платформой и системой аналитики на экспертом уровне.
3. Понимание основ всех digital-каналов. Не обязательно быть гуру во всем, но понимать, как работает SEO, контекст и таргет — обязательно.

Soft Skills (то, что определяет твой потолок):

1. Системное мышление. Видеть бизнес как единый организм, а не набор разрозненных рекламных кампаний.
2. Клиентоцентричность. Искренне хотеть решить проблему клиента, а не просто «втюхать» ему продукт.
3. Гибкость и жажда учиться. Digital меняется каждый месяц. То, что работало вчера, завтра может устареть. Нужно быть готовым постоянно переучиваться.
4. Ответственность и деловая коммуникация. Умение брать на себя ответственность за результат и на одном языке говорить с финансистами, продажниками и разработчиками.

Если резюмировать мой 11-летний опыт: современный интернет-маркетолог — это, по сути, инвестиционный менеджер. Ему доверяют бюджет (инвестиции) с четким заданием: обеспечить возврат с прибылью (ROMI).

Мой совет начинающим SMM-специалистам, дизайнерам, таргетологам: с самого начала смотрите на свою работу шире. Когда вы делаете макет, думайте не только «как красиво», но и «какая боль здесь закрывается?», «на какую кнопку нажмут?». Всегда спрашивайте «Почему?» и «Как мы это измерим?».

Ваш рост в профессии начнется в тот момент, когда вы перестанете быть просто исполнителем задач и начнете мыслить категориями бизнес-результата.

P.S.: В следующей статье я на реальном кейсе разберу, как мы считали ROMI для сложного продукта и какие неочевидные метрики оказались ключевыми. Подписывайтесь на блог, чтобы не пропустить — делюсь только практическим опытом.

Обсудим в комментариях? С каким самым сложным бизнес-запросом от руководства сталкивались вы? Как доказывали эффективность своей работы?