CPC (Cost Per Click, СРС) — это сумма, которую рекламодатель платит за один клик пользователя по его объявлению. Это и метрика для оценки эффективности привлечения трафика, и модель оплаты, где вы платите именно за клики, а не за показы или действия.

Простая аналогия: CPC — это стоимость пригласительного билета на ваше мероприятие (сайт). Вы можете раздавать дешёвые билеты у метро (низкий CPC) или вручать именные приглашения в бизнес-центре (высокий CPC). Но успех вечеринки определяет не стоимость билета, а то, сколько гостей купят ваш продукт на ней.

Формула CPC до предела проста и является фундаментом для анализа:

CPC = Общие затраты на рекламную кампанию / Количество полученных кликов

Пример из практики:

• Кампания А: Потратили 15 000 ₽, получили 500 кликов.
• CPC = 15 000 / 500 = 30 ₽ за клик.
• Кампания Б: Потратили 15 000 ₽, получили 300 кликов.
• CPC = 15 000 / 300 = 50 ₽ за клик.

На первый взгляд, Кампания А эффективнее. Но остановиться на этом анализе — смертельный грех для перфоманс-маркетолога. Нужно идти дальше.

Как директор по маркетингу, я выбираю модель оплаты исходя из глобальной цели кампании. Вот как я это объясняю своей команде:

CPM (Cost Per Mille) — оплата за 1000 показов.

• Цель: Узнаваемость, охват, разогрев холодной аудитории. Идеально для запуска нового бренда или продукта.
• Когда выбираю: Когда нужно «прогреть» рынок перед запуском performance-кампаний. Например, перед выходом нового премиального смартфона мы месяц крутили красивый видео-баннер (CPM), чтобы сформировать спрос, а затем включили контекст (CPC) на запросы «купить [модель]».

CPC (Cost Per Click) — оплата за клик.

• Цель: Привлечение заинтересованного трафика на сайт, лидогенерация.
• Когда выбираю: На этапе тестирования гипотез (аудитории, креативов, офферов). CPC даёт контроль: если гипотеза неверна, вы просто не получаете кликов и не тратите бюджет. Это наша основная «рабочая» модель в контекстной и таргетированной рекламе.

CPA (Cost Per Action) — оплата за целевое действие.

• Цель: Конкретные бизнес-результаты: заявка (CPL), продажа (CPS), установка приложения (CPI).
• Когда выбираю: Когда полностью отстроена воронка, протестированы креативы и я уверен в конверсиях. Позволяет переложить часть рисков на рекламную площадку, но обычно требует более высоких бюджетов. Мы переходим на CPA, когда нужно масштабировать успешную связку.

Мой совет: Начинайте с CPC. Это даёт максимальный контроль и данные для анализа. CPM — для специфических задач роста узнаваемости. CPA — для автоматизации и масштабирования отлаженных процессов.

На CPC влияет аукцион рекламных систем (Яндекс.Директ, Google Ads, ВК). Чем выше конкуренция и спрос на аудиторию, тем выше CPC.

Вот ключевые рычаги, которые я всегда проверяю:

1. Качество и релевантность объявления. Системы (особенно Яндекс) вознаграждают качественные объявления с высоким CTR (кликабельностью) более низкой ценой клика. Если ваше объявление не кликают — CPC растёт.
2. Целевая страница (лендинг). Её соответствие запросу и объявлению. Рекламные системы всё чаще учитывают поведение пользователей после клика (показатель отказов, время на сайте).
3.  Семантическое ядро. Цена по высокочастотным конкурентным запросам («купить iPhone») всегда выше, чем по низкочастотным и уточняющим («купить чехол для iPhone 15 Pro Max черный»).
4. Геотаргетинг. CPC в Москве и Санкт-Петербурге может в разы превышать стоимость в регионах.
5. Настройки аудитории и корректировки ставок. Точная настройка по полу, возрасту, интересам и даже времени суток помогает платить меньше за более релевантные клики.

А теперь перейдём к самому важному, ради чего я и пишу эту статью. В погоне за низким CPC начинающие (а иногда и опытные) маркетологи совершают стратегическую ошибку — оптимизируют воронку с конца.

Моя философия: CPC — это цена входа в вашу воронку. Дешёвый вход не гарантирует хорошей вечеринки. Дорогой — не означает банкротство. Всё решает юнит-экономика — математика прибыли с одного клиента.

Пример 1: Высокий CPC — высокая прибыль

Ниша: Юридические услуги по банкротству физических лиц.

• CPC по запросу «списать долги через банкротство»: 400 ₽ (очень высокий из-за высокой конкуренции и ценности клиента).
• Конверсия из клика в заявку (лид): 5%.
• Стоимость лида (CPL): 400 ₽ / 5% = 8 000 ₽.
• Конверсия из заявки в оплату: 25%.
• Стоимость клиента (CAC): 8 000 ₽ / 25% = 32 000 ₽.
• Средний чек (LTV): 150 000 ₽.
• ROMI (Return on Marketing Investment): (150 000 - 32 000) / 32 000 * 100% ≈ 368%.

Вывод: Несмотря на чудовищный CPC в 400 ₽, бизнес невероятно рентабелен. Снижая CPC в 2 раза, мы можем получить менее качественный трафик, упадёт конверсия в заявку, и CAC вырастет.

Пример 2: Низкий CPC — нулевая рентабельность

Ниша: Интернет-магазин дешёвой бижутерии.

• CPC в рекламной сети Яндекса: 4 ₽ (очень низкий, так как аудитория широкая).
• Конверсия в покупку: 0.3% (трафик холодный, нецелевой).
• Стоимость клиента (CAC): 4 ₽ / 0.3% ≈ 1 333 ₽.
• Средний чек (LTV): 500 ₽.
• Убыток с каждого клиента: 500 - 1 333 = -833 ₽.

Вывод: CPC почти дармовой, но бизнес сливает бюджет с каждой продажи. Здесь нужно не снижать CPC, а полностью пересматривать стратегию: менять канал, креативы, оффер или целевую аудиторию.

1. Определите плановые метрики воронки. Прежде чем запускать рекламу, рассчитайте, какой CAC вы можете себе позволить, исходя из LTV. От него «отмотайте» назад: какой CPL, а затем и CPC для этого нужен при текущих конверсиях.
2. Тестируйте не CPC, а CAC. Оптимизируйте рекламу не к низкой цене клика, а к низкой стоимости целевого действия (лида, покупки). Иногда для этого нужно повышать ставки, чтобы выигрывать более качественные, конвертирующие клики.
3. Смотрите на связку CPC + CTR + CR. Низкий CPC при низком CTR — сигнал, что вы показываетесь нерелевантной аудитории. Высокий CPC при высоком CR (конверсии в цель) — часто отличный показатель.
4. Используйте CPC для диагностики. Резкий скачок CPC — не сигнал «урезать бюджет», а повод проанализировать: появился сильный конкурент? Испортилось качество объявлений? Изменился спрос на рынке?

CPC — это важный, но промежуточный тактический показатель. Он помогает контролировать затраты на этапе привлечения трафика. Ваша же стратегическая цель как маркетолога или владельца бизнеса — не минимизировать CPC, а максимизировать ROMI (рентабельность инвестиций в маркетинг).

Перестаньте сходить с ума, глядя на стоимость клика в 50 рублей, если ваш средний чек — 50 000. И не радуйтесь CPC в 3 рубля, если эти клики ничего не покупают.

Задание для вас: Прежде чем запустить следующую кампанию, посчитайте свою воронку с конца. Какой максимальный CAC вы можете позволить? Какой тогда может быть CPC? Это изменит ваш взгляд на рекламу.

Удачи в построении рентабельного маркетинга! Если есть вопросы — пишите в комментарии, разберём ваши кейсы.